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汽車廠商縣鄉(xiāng)市場(chǎng)左右為難：渠道下沉 品牌店生存難
在縣鄉(xiāng)汽車市場(chǎng)中唱主角的綜合汽車超市，以利益為驅(qū)動(dòng)，什么好賣賣什么，什么利潤(rùn)大主推什么;由汽車4S店或廠家主導(dǎo)的縣級(jí)市場(chǎng)直營(yíng)店遭遇成本高、生存難的困局……近兩年，各大汽車廠商努力開拓新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，都在不斷提及“渠道網(wǎng)絡(luò)下沉”。記者在省內(nèi)實(shí)地走訪調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管大多數(shù)汽車品牌的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布省內(nèi)二三線市場(chǎng)，但作為車市銷量新增長(zhǎng)點(diǎn)的四五線市場(chǎng)——縣鄉(xiāng)村卻仍處于放任、混亂的狀態(tài)。
品牌直營(yíng)店：運(yùn)營(yíng)成本高，盈利生存有些難
“從銷量比例上看，縣鄉(xiāng)村消費(fèi)人群購(gòu)車比例占到了銷量的60%左右?！比涨坝浾咴谧咴L豫東、豫南等汽車市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)問(wèn)及縣鄉(xiāng)村汽車消費(fèi)需求的問(wèn)題時(shí)，得到了多家汽車經(jīng)銷商的一致回答?？h鄉(xiāng)居民消費(fèi)能力在逐步提升，而汽車消費(fèi)的剛性需求正隨之不斷釋放，這也使“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)”成為汽車市場(chǎng)新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)盡管很大，但卻很散，一個(gè)縣城的市場(chǎng)容量和實(shí)際銷量很多時(shí)候并不足以支撐一家標(biāo)準(zhǔn)的汽車4S店。因此，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)設(shè)立品牌直營(yíng)店和衛(wèi)星店，便成為一些汽車廠商渠道“下探”時(shí)的選擇。
一汽大眾信陽(yáng)合眾匯金4S店早在三年前便開始在固始、潢川等縣級(jí)市場(chǎng)開設(shè)直營(yíng)店。“僅靠信陽(yáng)市的4S店很難輻射到縣級(jí)以下的市場(chǎng)?！痹摰昕偨?jīng)理侯婭霞表示，“開設(shè)直營(yíng)店之前，我們?cè)诠淌伎h的銷量每個(gè)月只有五六臺(tái)車，但開設(shè)直營(yíng)店后，銷量上升到了每個(gè)月20臺(tái)左右。同樣，潢川市場(chǎng)的月銷量也由之前兩三臺(tái)，提升到了目前的10-13臺(tái)?！?br />
同樣，早在幾年前就布局縣級(jí)市場(chǎng)的東風(fēng)日產(chǎn)信陽(yáng)威通4S店，在其總經(jīng)理辦公室里掛著一張全市縣鄉(xiāng)地圖，所有的縣級(jí)市場(chǎng)人口數(shù)與銷量情況都被清晰標(biāo)注其上。該店總經(jīng)理王俊上告訴記者，他們?cè)谥匾目h級(jí)市場(chǎng)都開設(shè)了直營(yíng)店，這對(duì)銷量的提升幫助很大。
而位于豫東市場(chǎng)的北京現(xiàn)代商丘天澤4S店，目前也在緊鑼密鼓地籌建夏邑縣的直營(yíng)店。“之前依靠當(dāng)?shù)囟W(wǎng)綜合汽車超市賣車，對(duì)于銷量的貢獻(xiàn)度不高，也不利于提升品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的形象?！痹摰昕偨?jīng)理羅明輝表示，今年在廠家的支持下，他們?cè)诋?dāng)?shù)亟⒘俗约旱闹睜I(yíng)店。
直營(yíng)店將品牌廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)下探到了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，大大提升了品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開拓力度。然而，直營(yíng)店“成本高，盈利難”的問(wèn)題卻成為困擾汽車經(jīng)銷商的一大難題。
“直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)成本太高，一個(gè)直營(yíng)店從店面的場(chǎng)地租金到人員工資、管理費(fèi)用、市場(chǎng)開拓費(fèi)等，平均一年的運(yùn)營(yíng)成本在70萬(wàn)元以上?！焙顙I霞直言，他們?cè)诠淌嫉闹睜I(yíng)店“養(yǎng)”了兩年多，去年才略有盈利，“相對(duì)于實(shí)際收益情況來(lái)說(shuō)，投入和運(yùn)營(yíng)成本實(shí)在太大”。
夏邑直營(yíng)店的建店投入，羅明輝給記者算了一筆賬，“場(chǎng)地租金一年是十五六萬(wàn)元，再加上嚴(yán)格按照廠家要求建設(shè)的硬件投入，從店面裝
